بسم الله والحمد لله والصلاة والسلام على رسول الله وبعد :-
* كيف جرت وتجري المفاوضات بين الطرف الاسرائيلي والمقاومة الفلسطينية من طرف آخر - بوساطة مصرية - ؟
* هل فعلا مصر -حكومة- وسيطة ؟
* ولماذا تم اختيار مصر - كحكومة - لرعاية المفاوضات وتم رفض الوساطة الأمريكية -التي هي راعية للكيان الصهيوني منذ نشأته ؟
• سنجيب على هذه الأسئلة وغيرها عن طريق هذا المقال ...
• مقال تحليلي علمي عملي مختصر وهام جدا ، وخاص جدا وحصري لمدونة كنوز (وقابل للنشر مع ذكر المصدر )
• في هذا المقال نربط بين العلم البحت "فن التفاوض" مع التطبيق العملي وربطه بما يجري في مصر
• في هذا المقال ستتعلم فن التفاوض وكيفية التفاوض الجيد
س: ما هو التفاوض ؟
هي العملية التي من خلالهـا نسعى للحصول على ما نريد من الأشخاص الذين يرغبون في الحصول على شيء منا
* عادة من يطلب الهدنة أو المفاوضات هو من يقدم تنازلات أكثر ، ويحل هذا الأمر هو الطرف الثالث وربما تكسب معركة المفاوضات إذا كان الوسيط حليفا لك بسبب ضغطه على الطرف الثاني ، وهذا ما مارسته السلطة المصرية مع الطرف الفلسطيني منذ دخوله مصر وحتى جلوسه على طاولة المفاوضات ، لكن بقيت المقاومة في منطلق قوة حيث أنه لا توجد دولة ولا قوة في العالم تستطيع ممارسة الضغط على المقاومة الفلسطينية إلا بالتهديد والتخويف وقد يصل إلى الاعتقال وهذا لا يؤثر على المقاومة حيث أنها تعتبر هذا في سبيل الله.
س: ما الصفات المطلوبة في المفاوض الجيد ؟
التخطيط - حسن الاستماع - الحافز - الثقة - القوة - عدم الارتباك تحت الضغط - الوقار - الصبر - الإصرار - المرونة - الذكاء - الحكمة - القدرة على الإقناع - اقتناء المعلومة / المعرفة - مهارات الاتصال... وغيرها
* ومعظم هذه المواصفات متوفرة في الطرف الاسرائيلي لخبرتهم الواسعة في هذا المجال والثقة المطلقة الوسيط ، كما أن كثير من هذه المواصفات موجودة في الطرف المصري (المخابرات المصرية) لأنهم هذا من صلب عملهم و تلقوا تدريب عالي خارجا ، أما بخصوص الطرف الفلسطيني فهو قد يكون أقل خبرة من الطرفين بالمفاوضات لكنه في منطلق قوة حيث أن كلمته هي الفصل -وقوته العظمى في شعبيته الواسعة - .
• التفاوض بين فريقين وقد يتكون الفريق من شخص واحد أو جماعة ولكل منهم سلبيات وايجابيات..
مجال المساومة : ( يأتي كل فريق يحمل حد أدني ووضع مثالي لشروطه ومطالبه) ويكون وضعهم كما يلي :
تنظيم الجلسة التفاوضية :
تحديد الأدوار على الفريق المفاوض - تحديد مسؤول لمتابعة أعمال الفريق - تجهيز مكان التفاوض - تجهيز أجنده التفاوض - تجهيز الوثائق و التقارير اللازمة - إجراءات الاتصالات بالطرف الآخر .
تنفيذ عملية التفاوض :
قدم نفسك . أفتتح الجلسة .تطبيق الاستراتيجيات و التكتيكات المناسبة .
التجهيز لعملية التفاوض :
- قرر ماذا تريد مع تحديد الأولوية التي تحتاجها .
- ضع تصور مبدئي للدخول و الخروج من عملية التفاوض .
- خمن ماذا يمكنك من الحصول عليه من عملية التفاوض .
- حاول أن تجعل عدد الأفراد متساوي للطرفين .
- تأكد من معرفة كل شخص من فريقك بأخلاقيات التعامل مع الآخرين .
- احرص على المحافظة على سرية المعلومات .
- حدد مسئوليات كل فرد من الأفراد في الإجابة على التساؤلات المتوقعة /غير متوقعة .
- رتب طريقة للإشارة في حالة وجود فكرة جديدة لم يتم التطرق لها .
- تأكد من إلمام الأفراد بنطاق صلاحياته .
- أذكر مع تحديد الأولويات للرغبات ؟
مهمة للغاية . متوسطة الأهمية . قليلة الأهمية .
- حدد أهمية كل رغبة حسب الأهمية بالنسبة لك ؟
عالي – حرج جدا – بالتأكيد لا اتفاق - متوسط– مهم لكن غير حساس - منخفض – أرغب في تحقيقه و لكن ليس على حساب شيء آخر .
- يمكن تقسيم الأولويات على عدة جولات و ليس بالضرورة تحقيق كل الأهداف من أول جولة .
- شروط الخروج هي بمثابة ورقة ضمان لعدم تلاعب الخصم .
- يعاد تقييم الأولويات و الأهميات فور ظهور معلومات جديدة .
النـقــاش :
- اسأل أسئلة مفتوحة و أسمع جيدا للجواب .
- أستمع إلى الإشارات التي تشير إلى العزم إلى الأخذ بالاعتبار لبعض النقاط .
- استخدام المناقشة لقياس أراء الآخرين .
- حدد تسلسل النقاط .
- إظهار حسن النية : أنا مستعد للنظر لأي اقتراح بخصوص المشاكل المعروضة .
- استمع باهتمام .
- مستقبل الجدال الهدام .
- كون علاقة .
- موازنة الصلابة و المرونة ، وغيرها...
الأسئلة الخاطئة :
- الارتباك "دعنا نسمع ماذا يريدون " .
- هل أنت تسمعني
- هل أنت جاد !؟
- هل هذا اقتراحك الأخير !؟ وغيرها...
الأسئلة الصحيحة :
- ما هي المعايير التي استخدمتها ؟
- ما هي أولوياتك ؟
- كيف تم حساب ذلك ؟ وغيرها
الاقتــــــراح :
أقترح - ماذا يمكنك من مبادلته ؟
الاقتراح هو عبارة عن عرض لما تستطيع تقديمه مقابل ما تريد الحصول عليه
- أستخدم لغة "إذا ..... فأنني ....." إذا رغبوا في الاستجابة إلى بعض طلباتي فإنني مستعد للاستجابة لبعض طلباتهم .
- التزام الصمت و انظر الرد .
• أذكر ماذا تريد و لكن تجنب ذكر الشروط التي سوف تتفق عليها
- لخص الاقتراح
- لا تقول كلمة "لا "
- لا تستجيب بسرعة .
- سجل ماذا تم الاتفاق عليه .
- لا تكشف أوراقك دفعة واحدة .
التوقف التام :
عندما يصر الطرفين على نقاط خلاف :
1- اكتب آخر نقاط ثم الاتفاق عليها كي تكون قاعدة الانطلاق الجديدة .
2- حاول تحجيم المشكلة و إعادة النظر فيها بجدية .
3- معرفة أولويات الخصم
4- ابحث عن إشارات .
5- التأجيل :- حدد الموعد الجديد - المكان - النقاط التي سيتم طرحها . وغيرها
نصائح عامة :
- حاول إخفاء رغبتك في عملية التفاوض .
- شارك بأفكارك و شعورك مع مجموعتك .
- تمرن على عملية التفاوض قبل الدخول في التفاوض .
- أسأل خصمك بشكل مباشر ، ماذا يريد ؟
- اطرح أسئلة عديدة ، استمع بحذر للأجوبة و لاحظ كيف تقدم الأجوبة .
- تظاهر بأنك تعرف القليل في جزئيات معينة و من المحتمل أن يبوح لك بأكثر
مما كنت تتوقعه .
مما كنت تتوقعه .
- كن مستمع نشط ، واجعل خصمك يلاحظ فهمك لما يقول .
- انتبه جيدا للغة الجسد (وخصص واحدا من الفريق لقراءة لغة جسد الخصم )
- إذا غضب الخصم لا تنفعل . - قلل التوتر .ضع نفسك في مكان خصمك
لتفهم وجهة نظره وغيرها الكثير ...
لتفهم وجهة نظره وغيرها الكثير ...
* وقد يستخدم المفاوض المحترف أساليب كثيرة للاحتيال والخدع والايقال في الطرف الاخر وأقلها الضغط النفسي أو التهديد أو الابتزاز (وهذا ما مارسه الصهاينة من أول دخول الوفد الفلسطيني حين أنهم قبل الوصول وحين الوصول أشعروا وفد المقاومة أن الحكومة المصرية ستعتقلهم ، ولكن هذا لم يؤثر على وفد المقاومة حيث أنهم باعوا انفسهم لله ويعتبرون أن هذا كله في سبيل الله )
* وننوه هنا بأهمية الطرف الثالث ”الوسيط“ في المفاوضات ليحفظ ماء وجه من طلب المفاوضات من التنازلات، واذا كان حليفا لك والطرف الاخر لا يعرف قد تقلب الهزيمة الى نصر وهذا سبب التمسك الصهيوني بالوسيط المصري (لكن الطرف الفلسطيني والعربي يعلم هذا الأمر لكنه يحاول كسب أوتحييد الطرف المصري على الأقل) وقد صرح قيادات صهيونية أنها شكلت حلفاء في المنطقة ولا شك أن حكومة مصر أولهم وهذا انجاز سياسي لهم حيث باستطاعتهم الضغط واحكام الخناق على غزة بخلاف دولة عظمى كأمريكا ، ومهم جدا أن ننوه هنا : أن الحليف أحيانا يتحول عبء كبير -إذا تم التعامل معه بذكاء من فصائل المقاومة - .....
وخصوصا عندا يكون الحليف الأكبر- اسرائيل- يتمتع بمكانة دولية وعنجهية كبيرة وغرور أكبر ولا يتردد في فضح عملائه ومعاونيه لأنه يهتم بمصلحته أولا عن آخر .
وفي النهاية : هذا شرح مختصر وموجز لعلم فن المفاوضات وربطنا العلم البحت بمجريات واقعية لتقريب الصورة ، وهذا المعلومات ليست مهمة فقط للسياسين والدبلوماسيين وإنما لكل مسلم لأنه قد يتم الزج به من اعداء المسلمين لأمر مهم ومفصلي وقد يأثم إذا لم يوجد بديل عنه ونأى بنفسه .
وفي الختام تقبلو تحياتي : محمد من غزة ( كاتب في مدونة كنوز )
تسعدنا مشاركتك معنا على صفحة المدونة على الفيس بوك
~•~♥~•~♥~•~♥~•~♥~•~♥~•~♥~•~♥~•~♥~•~
هذه التدوينة استهلكت كثيرامن الجهد و العمل لافادتك..فلا تبخل عليها بدقيقة لتضغط على ايقونة “غرّد” و “اعجاب” ليستفيد غيرك
0 التعليقات:
Post a Comment